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  • 人を知る / 社員インタビュー - #01 田島 章徳 × 大越 一史
Interview #01

様々なお客さまの悩みと
課題解決力をつなげて、
地域の“元気”をうみだせ。

領域の異なる営業が語るコンサルティング営業の魅力

Member

  • 田島 章徳

    NTT 東日本 - 北海道
    北海道支店
    2017年入社

  • 大越 一史

    NTT 東日本 - 東北
    宮城支店
    2018年入社

Work

NTT東日本グループの営業には、
担当するお客さまに応じた
特徴や魅力がある

中堅中小企業への営業

  • 多種多様なお客さまに触れ合う
  • スピード感のある営業
  • 最先端のサービスも提案できる

自治体への営業

  • 少数のお客さまにじっくり向き合う
  • ひとつの案件に対して長期にわたる営業
  • 大規模な案件も提案できる

地域に根ざした営業活動で、
地域の発展に貢献

Interview

中堅中小企業と自治体、
それぞれの営業にはどんな違いがある?

大越:わたしは県や市町村といった自治体への営業を担当しています。提案内容としては、公民館などの拠点に通信回線を導入するといった小規模な案件から、市町村内の全小中学校の教職員や児童・生徒が利用する教育ネットワークの構築といった大規模な案件まで、地域に対する課題解決型の営業を幅広く行っています。田島さんはどのような営業を担当していますか?

田島:わたしは北海道内の中堅中小企業を中心とした営業を担当しています。具体的にはまちのクリニック様や地域に根ざした老舗メーカーなどですね。扱っている商材はWi-Fiやインターネットのセキュリティ機器などをベースに、最近では「働き方改革」を推進するための勤怠管理システムや福利厚生に関連したサービスなど、時代に合わせた新たなサービスの提案も増えています。現在は約120社を担当しており、それぞれのお客さまの課題に合わせたソリューションを日々提案しています。

大越:120社ですか!わたしが所属する自治体営業の担当は、営業ひとりあたりが受け持つお客さまの数が少ないので驚きました。案件やお客さまへの提案状況の管理に苦労しそうですが、そんなに多くのお客さまに提案できるのはなぜでしょうか?

田島:最も大きな理由は、中堅中小企業の意思決定が速いことだと思います。極端な例ではありますが、初訪問したその日のうちに受注が決まった経験もあります。そのため、きめ細かく提案状況の管理をするように心がけています。自治体への提案ではどのような特徴がありますか?

大越:そうですね、自治体への営業はひとつの案件の受注をいただくのに1〜2年かかることがあります。というのも自治体の場合、入札がある年の前年に予算化を行い、翌年に入札・業者決定を行うといったプロセスが必要になります。提案したからといってすぐに受注や構築に移せるわけではありませんが、ひとつの案件が1,000万円、1億円といった規模なので、お客さまと関係性を深めながら慎重に案件を進めるよう心がけています。

田島:大きな案件に携われるのは魅力的ですね。中堅中小企業ではひとつの案件の規模がそれほど大きくはなくても、短期間で自身の成果を得ることができる点にやりがいを感じます。自治体営業などでは、数年かけて営業活動を行っても受注に至らないこともあるそうですが、どのようなことに気をつけていますか?

大越:情報収集を欠かさず、お客さまとのコミュニケーションを密に取るようにしています。たとえば、地域のニュースや新聞、自治体のHPのチェックは欠かせません。地域で開催予定のイベントをネタに、新たな提案ができることもあります。また、少なくとも1〜2週間に1回、遠方でも1ヶ月に1回以上はお客さまのもとへ足を運ぶよう心がけています。田島さんは中堅中小企業へ営業をする上で気をつけていることはありますか?

田島:中堅中小企業の営業は案件数が非常に多いため、毎日のタスクには優先順位をつけるなどマネジメントを大切にしています。また、すべての案件を自分ひとりで抱え込まず、必要に応じて周囲のサポートを得るなど、スピードを保つ工夫をしています。

NTT東日本グループの課題解決営業で、
地域に“元気”をうみだしたい。

田島:大越さんが営業として成長を感じる瞬間はどんなときですか?

大越:日々の営業を行う中で、お客さまの共感を得られる回数が増えたとき、お客さまの悩みやニーズを掴めるようになった実感があり、自分の成長を感じますね。以前、お客さまから「ここまで熱心に動いてくれるのは大越さんだけだ」という言葉を頂戴し、受注できたのですが、そのときはとても嬉しかったですね。

田島:わかります。わたしもお客さまからの信頼を積み重ねてきた結果、「田島さんに任せたい」と言っていただけたことがあります。技術面での知識も向上し、入社当初より細かいところまでお答えできるようになり、お客さまから自身の人柄も含めて認めてもらえた成果だと思います。今後はどのような目標がありますか?

大越:引き続き成長を積み重ね、支店やエリアを牽引するトップの営業マンになりたいです。現在も「宮城県」という大きなお客さまの営業を担っていますが、自身が生まれ育った地元の課題をNTT東日本グループのソリューションを活用して解決へ導き、地域の発展に貢献していきたいです。

田島:自分の仕事で、生まれ育った地元に貢献できるのは大きな魅力ですね。

大越:田島さんは今後の目標はありますか?

田島:そうですね、わたしはいずれ大越さんが行っているような長期的かつ大型の案件にも対応できるようになりたいです。そのために、まずは今担当している案件の中で、大越さんが心がけている、お客さまに関わる積極的な情報収集や継続的アプローチを取り入れていきたいと思います。また、今まで行ってきた中堅中小企業への営業力・マネジメント力を活かしつつ、様々な課題を抱えるお客さまと関わることで営業としての幅を広げていきたいです。