岩垂：わたしは自治体と教育委員会への営業を担当しています。案件としては、Wi-Fi環境の構築などの学校のネットワーク環境整備に関わるICT商材の提案が多く、NTT東日本グループとして何ができるのかをお客さまに提案し、日々営業活動をおこなっています。吉田さんが担当されているのは、どのようなお客さまですか？

吉田：メインとなるお客さまは埼玉県内の民間企業になりますが、その他にも大学のお客さまなど、業種業態も幅広く担当しています。ご提案する商材としては岩垂さんと近く、ネットワーク回線や電話はもちろん、Wi-Fiやセキュリティ関連のICT商材の提案をおこなっています。最近ですと、学校のお客さまから学内のICT環境をNTT東日本グループに統一してお任せしたいというご要望があり、回線やサーバー含めて、ネットワーク全体規模でのトータル提案をおこなっていました。

岩垂：学校もICT化が進んでいますからね。わたしは、担当している範囲が自治体と小中学校に特化しているので、その点は少し似ているかもしれません。ただ、わたしが担当するお客さまの特色として、年間の予算が決まっていることから、その中で調整する必要があるので、入札で次の年の予算を取っていくために戦略的・計画的に次年度にかかわるご提案をしています。分野が特化しているわたしに比べて、吉田さんは幅広い分野を担当されていますね。

吉田：そうですね。幅広いからこそ、お客さまに合わせた臨機応変な対応が必要になってきます。担当する業界が幅広いので、契約内容以外にも、その業界の関連ニュースなども事前にリサーチしてから、打ち合わせに臨むといったことをいつも意識しています。お客さまの事業内容を把握しておくのはもちろんなのですが、業界の動向も知っておくと、お客さまのご要望を汲み取りやすくなります。岩垂さんはお客さまに提案するときに、意識していることはありますか？

岩垂：お客さまにとって新たな気付きとなるような提案をするように心がけています。お客さまが何をやりたいのかを聞いて、それに寄り添った提案をするのは大前提ですが、それに加えて、他の自治体でやっていることや、逆に他の自治体でもやっていないようなことを見つけて提案するようにしています。自治体のお客さまは、他の自治体が何をやっているかなど、周りの動きに敏感なので、そういった情報を集めつつ、NTT東日本グループの新しい商材の事例等をチェックして、情報をお伝えすることを意識しています。

吉田：岩垂さんが考える、NTT東日本グループの特徴ってなんだと思いますか？

岩垂：NTT東日本グループは関連するグループ会社が多くありますが、そのグループ会社間の連携が取れていることだと感じます。グループ会社やパートナー企業の方にサービスの対応をお願いしたり、一緒に同行してお客さまにご提案するなど、普段からとても助けていただいています。以前も、パートナー企業の方がNTT東日本グループとしては扱っていない端末の手配をすぐにしてくださり、見積もりや仕様をまとめてくださったことがありました。グループ間で分け隔てなく連携を取り、受注まで円滑に対応していけるのは、本当に助かっていますし、NTT東日本グループとしての強みだと思います。

吉田：たしかに、案件の規模が大きくなればなるほど関わる人の人数は多くなるので、連携を取ることは大切ですよね。案件によっては提案金額が数百万円〜数千万円になることもあるので、社内で完結する場合でも案件に関わるメンバーにしっかり提案内容を共有してから、打ち合わせに臨みます。関連するグループ会社やパートナー企業の方と協力する際は、その方たちのスケジュール管理も営業の仕事になるので、大変だなと思うこともあります。岩垂さんは、仕事をしていて大変だったり、難しいなと思ったりする瞬間はありますか？

岩垂：予算や要求する内容のハードルが高いときは、難しいなと感じることがありますね。そういうときは、お互いにちょうどいいポイントを探って、納得できるような提案を目指しています。特に予算が合わないときは、打ち合わせで意見が食い違ってしまうこともあるので、まずは一旦社内に案件を持ち帰り、関係部署や上長と打ち合わせをします。そして、メンバー一丸となって最適解を模索し、再度お客さまとの打ち合わせに臨みます。そんなとき、社内に頼れる先輩や同僚がたくさんいるのは、心強いですね。

吉田：すごくよくわかります。何かあったときに相談するとすぐ助けてくれるのはありがたいですよね。

岩垂：吉田さんはNTT東日本グループの特徴は、どんなところだと思いますか？

吉田：お客さまとの距離感が近いところですね。NTT東日本グループは、「地域密着」がキーワードの会社です。お客さまも、地域に根ざした拠点を持っていることもあるので、地域に寄り添った営業をすることで、細かいところまで対応を行き届かせることができると思います。何かと頼りにされたり、受注後お客さまから直接感謝の言葉を貰えたりするのはとても嬉しくて、それがモチベーションになりますね。岩垂さんの仕事でのモチベーションはなんですか？

岩垂：お客さまから直接感謝の言葉をいただいたときはとても嬉しいですよね。それに加えて案件を最後まで遂行したときの達成感も、モチベーションになっています。自治体だと案件の規模が大きく、一つの案件のスパンも長いため、やり切ったら周囲からも評価されます。そういったところで自分の中で士気を上げていますね。でもコロナ禍になってからは、お客さまに直接会う機会も少なくなり、働き方は大きく変わってきたように感じます。吉田さんはどうですか？

吉田：もともとフレックスタイムの制度を活用していたのですが、在宅勤務が増えたのは大きな変化ですね。打ち合わせやお客さまへの提案も、リモートで行うことが増えてきました。出社していたときに比べて、移動時間が短縮されたので、1日で実施できる打ち合わせや提案の数は増えましたね。ですから、1日の生産性が高くなったのは、リモートの良い点かなと感じています。岩垂さんは、リモートワークの機会が増えたことに関して、どう感じていますか？

岩垂：自治体のお客さまの場合は、直接お伺いすることがほとんどだったので、ほぼ出社していました。ですから、それがリモートに切り替わったのはとても大きな変化でしたね。ただ、対面ではないからこそ、お客さまと考えがすれ違わないよう気をつけるようになりました。直接顔を合わせているわけではないので、受け取り方にすれ違いが起きないように、フォローの連絡などをメールで送り、互いの意思を確認しながら進めるようにしています。

吉田：リモート環境ならではの配慮ですね。一般的に営業は、お客さまのところに出向くイメージがあると思うので、リモートでの働き方は想像しにくいかもしれませんが、訪問することだけが仕事ではなく、在宅でもできることはたくさんあります。これから入社してくる方たちは、コロナ禍ということもあって戸惑うこともあるかもしれませんが、不安なことがあれば周りの先輩社員にたくさん頼って欲しいです。

岩垂：入社して間もないときは分からなくて当たり前なので、そこは気にせずに積極的に成長につなげてほしいですね。分からなければ、周囲の先輩などに聞いて、知識を吸収してほしいです。後輩ができたら、自分が経験したことを下の代へとどんどんつなげていくようなサイクルが私たち社員の中でも根付いているので、安心して入社してほしいです。