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Interview #02

営業のヒアリング力と
SEの技術力をつなげて、
地域に“変革”をうみだせ。

営業とSEの関わり方について本音トーク!

Member

  • 名座 悠太

    NTT東日本 - 南関東
    神奈川事業部
    2018年入社

  • 山本 愛理

    NTT東日本 - 関信越
    埼玉南支店
    2017年入社

Work

お客さまのニーズを実現するためには、
営業とSEの連携が必要不可欠

お客さまと営業

営業が中心となりお客さまのお困りごとやニーズを汲み取る

営業とSE

SEは技術面から提案をサポートし、受注後は設計・構築を担う

お客さまの専門家である営業と、
技術やサービスの専門家であるSEが
力を合わせることで地域のお悩みを解決!

Interview

営業とSEの密な連携が、
課題解決をスムーズに

名座:わたしは神奈川事業部でSEを担当しており、自治体の案件をメインに、ネットワークシステムやWi-Fi環境の設計から構築、保守運用などを行っています。山本さんはどのような営業を担当していますか?

山本:わたしは埼玉県南東部の自治体へ課題解決型の営業を担当しています。現在は庁舎建て替えによるネットワークシステムの提案・コンサルティングなどを行っています。お客さまに合わせた通信環境を提案する際にはSEとの連携が必要不可欠で、技術面からお客さまのニーズの深堀りをしてもらっています。名座さんはどのように営業と連携をとっていますか?

名座:神奈川事業部では営業とSEが同じビル内にいるので、定期的に打ち合わせをするなど密に連携をとっています。
営業がヒアリングしたお客さまのご要望を共有してもらいながら案件を進めることが多いですが、技術的観点からSEが直接お客さまのニーズを汲み取り、システム選定等を行う場面もあります。山本さんがSEと一緒に仕事をする上で、大事にしていることは何ですか?

山本:どの業務でも言えることですが、基本的な「報・連・相」は非常に大事ですね。お客さまとのお話の中で出たことは、些細なことでもSEに共有しています。営業とSEで持っているお客さまの情報が異なると、対応に抜け漏れが発生し、お客さまの不信感につながりかねません。また、SEと密に連携をとることでお客さまの悩みを多角的に捉えることができ、新しいビジネスに繋がることもあります。

名座:SEと営業のコミュニケーションは本当に大切ですよね。特にお客さまのご要望をしっかりと汲み取ってくれる営業は心強いです。以前、イベント用に一時的にWi-Fiを設置する案件で、予算内に収めるため、接続エリアや仕様を急遽調整しなくてはいけないことがありました。その際、営業にお客さまが何を最優先にしたいのか迅速にヒアリングしてもらえたことで予算内に収める調整ができ、結果的に受注できた経験があります。

山本:まさにSEと営業の連携が問われるシーンでしたね。わたしが担当していた案件でも、受注後にお客さまのご要望により仕様が変わったことがあります。システムを構築している段階での仕様変更は大きな苦労だったと思いますが、SEが能動的に対処して、お客さまへのヒアリングやパートナー企業との調整をしてくれました。結果、無事にシステムが完成し、お客さまから感謝の言葉をいただけました。一緒に案件を進める上で、名座さんが営業に期待していることはありますか?

名座:そうですね、営業は案件の窓口なので、お客さまとの関係性をとことん深めて欲しいです。お客さまが求めているご要望の詳細までをきちんと引き出せていると、SEが案件を受け取りやすく、システム設計の仕方まで変わってきます。一歩踏み込んだヒアリングは関係性が深い営業だからこそできることですし、細かなニュアンスまでいただけると、その場にいないSEでも理解しやすく非常に助かります。

山本:なるほど!これからはご要望の大枠だけでなく、ある程度詳細まで踏み込んだニーズ把握をしてからSEに共有しようと改めて思いました。逆に、営業目線だけでは最善のソリューションを提案しきれないこともあるので、SE目線でも気づいたことや最適なサービスがあればどんどん提案して欲しいなと思っています!営業とSEがお互いの仕事をもっと意識できれば、お客さまに提供できるサービスも良くなっていきますよね。

地域の“変革”をうみだす仕事

名座:SEは提案支援から構築、保守運用までの一連の流れを担当していますが、その中でも自分が作り上げたシステムを無事リリースできたときには大きな達成感があります。また、仕事を重ねる中で、できない理由をつけて言い訳せず、「どうすればできるのか」とお客さまのご要望を第一に考えるようになり、マインドの変化にも成長を感じています。

山本:自分の仕事に対して前向きであることは大切ですよね。わたしが担当している案件はひとつひとつが長期にわたり、提供内容もお客さまそれぞれに特化したものです。その中でもニーズ把握から入札〜構築、運用保守までの一連の流れをひとりでやり遂げたとき、成長したなと感じます。名座さんの今後の目標はなんですか?

名座:今後はより地域に大きな影響をあたえるような大規模な案件のマネジメントを学んでいきたいです。そのためには、必要な資格を取得して知識を蓄積したり、システム設計や検証の数をこなして技術力も培っていきたいです。山本さんはいかがでしょうか?

山本:わたしは自分の地元で仕事をしているので、市民の誰もが快適に暮らせるまちづくりに貢献していきたいです。そのためにも地域の活性化に繋がる課題解決営業を引き続き行い、エリア全体を引っ張り、変革していける人材になりたいと思っています。